Словарь продаж: РОП, МОП, конверсия и другие термины

Человек, который управляет менеджерами: распределяет план, проводит планёрки, разбирает звонки и отвечает за результат. Хороший РОП не продаёт сам — он продаёт через команду.

Сотрудник, который работает с клиентом напрямую: отвечает на заявку, выявляет потребность, делает предложение и закрывает сделку.

Доля тех, кто перешёл с одного этапа на следующий. Формула: продажи ÷ заявки × 100%. Например, 24 продажи из 300 заявок — 8%.

Этапы пути клиента от заявки до оплаты: обращение, контакт, выявление потребности, предложение, оплата. Воронка показывает, где уходит больше всего клиентов.

Потенциальный клиент, который проявил интерес: заявка, звонок или сообщение. Лид — ещё не покупатель, до продажи его доводит менеджер.

Система для работы с клиентами и сделками, например amoCRM. В ней хранится каждая заявка, разговор и задача, а руководитель видит весь отдел в цифрах.

Показатели, которыми измеряют результат: выручка, конверсия, число звонков, просроченные задачи. Когда мотивация привязана к KPI, менеджер занимается тем, что приносит деньги.

Короткая регулярная встреча отдела: что было вчера, какой план сегодня, кто что делает. Хорошая планёрка заканчивается конкретными задачами.

Структура разговора: как начать, какие вопросы задать, как презентовать продукт и как отвечать на возражения. Скрипт — не текст для чтения, а маршрут разговора.

Способы отвечать на «дорого», «я подумаю», «у конкурента дешевле». Цель — не спорить, а вывести на следующий шаг.

Проверка отдела под видом клиента: звонок, сообщение или визит. Показывает, как отдел продаёт на самом деле, глазами клиента.

Средняя сумма одной продажи: выручка ÷ число продаж. Вместе с конверсией позволяет посчитать потери в деньгах.

Замер текущего состояния отдела: конверсия по этапам, скорость ответа, порядок в CRM, качество разговоров и потери в месяц. Результат — «Точка А».

Оценка разговоров менеджеров: выполнен ли стандарт, где ошибки, назначен ли следующий шаг. Sotuv Radar делает это автоматически.

Программа ввода нового менеджера: что он изучает в первый день, неделю и месяц и какие тесты проходит.