Sotuv lug‘ati: ROP, MOP, konversiya va boshqa atamalar

Menejerlarni boshqaradigan odam: rejani bo‘ladi, planyorka o‘tkazadi, qo‘ng‘iroqlarni tahlil qiladi va natija uchun javob beradi. Yaxshi ROP o‘zi sotmaydi — jamoasi orqali sotadi.

Mijoz bilan bevosita ishlaydigan xodim: lidga javob beradi, ehtiyojni aniqlaydi, taklif qiladi va bitimni yopadi. Ruscha «менеджер отдела продаж»ning qisqartmasi.

Bir bosqichdan keyingisiga o‘tganlar ulushi. Formula: sotuvlar ÷ lidlar × 100%. Masalan, 300 ta liddan 24 ta sotuv — 8%.

Mijozning liddan to‘lovgacha bo‘lgan bosqichlari: murojaat, aloqa, ehtiyojni aniqlash, taklif, to‘lov. Voronka mijozlar qayerda ko‘proq ketishini ko‘rsatadi.

Mahsulotga qiziqish bildirgan potensial mijoz: ariza, qo‘ng‘iroq yoki xabar. Lid hali xaridor emas — uni sotuvgacha menejer olib boradi.

Mijozlar va bitimlar bilan ishlash tizimi, masalan amoCRM. Unda har bir lid, suhbat va vazifa saqlanadi, rahbar esa butun bo‘limni raqamlarda ko‘radi.

Natijani o‘lchaydigan ko‘rsatkichlar: tushum, konversiya, qo‘ng‘iroqlar soni, muddati o‘tgan vazifalar. Motivatsiya KPI’ga bog‘lansa, menejer pul olib keladigan ishga e’tibor beradi.

Bo‘limning qisqa muntazam yig‘ilishi: kecha nima bo‘ldi, bugungi reja qanday, kim nimani qiladi. Yaxshi planyorka aniq vazifalar bilan tugaydi.

Suhbat tuzilmasi: qanday boshlash, qaysi savollarni berish, mahsulotni qanday taqdim etish va e’tirozlarga qanday javob berish. Skript so‘zma-so‘z o‘qish uchun emas, yo‘nalish uchun.

Mijozning «qimmat», «o‘ylab ko‘raman», «raqobatchida arzonroq» degan gaplariga javob berish usullari. Maqsad — bahslashish emas, keyingi qadamga olib chiqish.

Mijoz qiyofasida bo‘limni tekshirish: qo‘ng‘iroq, messenjer yoki tashrif orqali. Bo‘lim haqiqatda qanday sotayotganini mijoz ko‘zi bilan ko‘rsatadi.

Bitta sotuvning o‘rtacha summasi: tushum ÷ sotuvlar soni. Konversiya bilan birga yo‘qotishlarni pulda hisoblash imkonini beradi.

Bo‘limning hozirgi holatini o‘lchash: bosqichlar bo‘yicha konversiya, javob tezligi, CRM tartibi, suhbatlar sifati va oyiga yo‘qotishlar. Natijasi — «A nuqta».

Menejerlar suhbatlarini tinglab baholash: standart bajarildimi, xatolar qayerda, keyingi qadam bormi. Sotuv Radar buni avtomatik qiladi.

Yangi menejerni ishga kiritish dasturi: birinchi kun, hafta va oyda nimani o‘rganadi va qanday testdan o‘tadi.